他被合同折磨很久之后写下了这些……

作者：北京大成（重庆）律师事务所 聂炜昌 律师

高云合同六法实训营第2期优秀学员

本文是高云合同六法实训营第2期优秀学员聂炜昌律师的学习心得，聂律师将他工作中发生的实战经验和合同六法实训营的“心写改管战谈“相结合，通过思维+技能+感悟，讲述了合同的几大关键点，是一篇不可多得的优秀佳作，强烈推荐！

01

合同的目的是促成交易

我的微信好友里，有位卖数控机床的老板，姓曹，山东人，在重庆做生意好多年。

现在的各类建筑装修，多用铝合金材料，特别是门窗。制作门窗，需要在工地现场量好尺寸，再按尺寸将铝合金材料切割、焊接、组装。曹老板卖的设备，就是专门用来制作铝合金门窗的。

有一天，曹老板在朋友圈里晒了一份合同的照片，又配了文字，大意是经过好几次协商，终于签订一份合同，不容易啊云云。

以前都是看他在朋友圈晒设备，这是他第一次晒合同。出于职业习惯，好奇心起，于是手机放大瞅了瞅。这一瞅，还真是吃惊不小。

这份合同非常单薄，仅仅一页纸。但麻雀虽小，五脏俱全。应该说，一份完整的合同应该具有的八要素，诸如标的、质量标准、交货方式、违约责任、争议解决等等，它全都有。

可如果往细了看，其中隐藏的风险，不在少数。限于篇幅，只讲三点。

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首先，合同的违约责任条款，仅是约定“按合同法”，没有约定违约金金额和计算方式，太过于宽泛，无法对违约方进行有效约束。一旦涉及诉讼，也不好明确诉讼请求，更难保证卖方的利益。

第二，争议解决条款，竟然是约定“提交济南市仲裁委员会仲裁”，显然不够科学。卖方在重庆，买方在贵阳，却约定在山东济南仲裁，无形中会增加双方成本。

第三，合同生效、变更、解除的条件，约定为“双方无违约”。这样的约定，只能直接导致合同无效。而合同无效的后果，买方退货，卖方退钱，这对卖方绝对不利。

我只将第二点意见告知曹老板，对方回了个“嗯”，就没了下文。

这也不难理解，这份合同总金额也就数万元，在他看来，眼下最重要的，是将货卖出去，至于可能的风险？到时再说吧。

尽管，这是一份单薄得不能再单薄的合同，但并不妨碍曹老板将他的产品销售额做到一年数百万。尽管，也会遇到欠款不付的买方，但对于曹老板来说，目前也许并不是他要考虑的重点。

从某种程度来说，这也印证了高云教练的话，从合同双方的利益出发，这世上并没有完美的合同，所有合同签订的目的，是为了更快促成交易。

理解了这一点，就更能准确定位律师作为法律顾问的的作用和地位。商人重利，目的在于交易获利。作为律师，更多是提出建议，如何将“不可能”变成“可能”。

律师如果只会生硬地表示，这个有风险，那个不能做，那客户只会嘴上说谢谢，心里MMP。

02

怎样将合同写得寸草不生？

“如果你是强势方，就应该将合同写得寸草不生。”这是高云教练经常挂在嘴边的一句话。

如果忽略掉这句话的上下文和前后背景，你很可能会认为说这句话的人，是一个杀伐决断冷酷无情的人。但你读过他的诗意文章，听过他的合同课，就会发现，这其实只是他的一个小幽默而已。

寸草不生，看上去，好像是要利用合同强势方的地位，将合作对手逼得退无可退。但实际上，这体现的是合同写作背后的系统观、利益观和流程观。

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首先说系统。

一份完整的合同，应该是一个封闭又开放的系统。说封闭，是因为合同的构成分为篇首、关系、流程、保障、救济和篇末等6个模块。这6个模块自成系统，构成了合同的骨架。说开放，是因为在合同的具体条款又留有空间，可以随着合同的实际履行情况作相应调整。

再说利益。

签订合同的甲乙双方，虽然是平等主体，但却有明显的强弱之分。强弱体现在合同上，就是对强者特别有利，对弱者特别不利。但这样貌似不公平的合同，看似弱者的一方往往甘之若饴，原因无他，利益耳。

前几日，一位做跨境电商的朋友，让我帮忙看看一份房屋租赁合同。合同阅毕，租金约定、担保条款、违约责任等等，对租户而言，完全的是不对等条款。

业主方也有律师，联系后，对方答复，合同一个字也不能修改：站在业主角度，我将400余平方米的房子交付给你，也要承担诸多的风险，为了保障业主利益，合同苛刻一点，也在情理之中。

反复交涉后，合同只字未改，还是签署了。对于这位朋友来说，房租金额可以接受，地点也非常合适，环境也不错。只要抱着长期合作不会故意违约的心态，违约条款再苛刻，也可以接受。这也是利益。

同理，其他的买卖合同、工程合同、招标合同，无不如此。对于乙方来说，无论甲方合同条款如何苛刻，只要合同履行完毕有钱可赚，他就可以接受。

最后说说流程。

执业之初，我的指导老师告诉我，无论再复杂的合同，简化之，就是“甲方是谁，乙方是谁；双方决定一起做什么；甲方负责做什么，乙方负责做什么；如果甲方不做，有什么后果；如果乙方不做，有什么后果”。

不得不说，指导老师的解释，可以做到让幼儿都可以懂得，合同是做什么的。这对于合同理解来说，大有裨益。但对于合同写作来说，则缺乏指导性。高云教练的工字建模法，则很好解决了合同写作的问题。

如前所述，工字建模法，将合同分为篇首、关系、流程、保障、救济和篇末等6个模块，其中又以关系、流程、保障和救济4个模块不可或缺，形成工字形状。

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这样一来，合同的线性思维和合同的工字象形图像相得益彰，在具体合同的写作中，易于从线性到图像，又从图像回到线性，往来反复，一份严密和完整的合同就呼之而出了。

03

巧运合同工具，维护当事人权益

去前两年，重庆房价大涨，二手房交易火爆。交易频繁背后，又有诸多因二手房买卖合同履行引发的各类纠纷。最为常见的，多是卖家违约。

我代理的当事人，以买家居多。卖家不再履约，有借口无钱解押的，有借口夫妻吵架正闹离婚的，还有借口丈夫一方出轨的，不一而足。

借口虽多，但归于一，最实质的，还是因为二手房交易合同履行周期长，往往需要2-3个月，而就在这短短几个月内，原本约定的合同金额早已今非昔比。

我曾代理的一起案件，双方签订合同时约定成交金额65万，二个月过去，房子还没过户，同地段同小区同户型房子，已涨到90余万。

我理解这些卖家的心情。我也给那些前来律所的卖家提供过咨询，在他们内心，多抱有一些不平，还有一丝的侥幸。有一位中年女业主的观点颇具代表性，她认为，这买卖合同不过一张纸，当时只是签了一个名字而已，现在想毁约，不过分分钟的事。

直到对簿公堂，法槌一敲，卖家们才知晓，这合同具有法律效力，并非儿戏。前面提到的那起二个月涨价35万的案子，最终，以卖家同意支付20万元补偿调解结案。

在这诸多的二手房买卖合同纠纷案例中，每一位当事人，无论买家卖家，都亲身体验到合同的严肃性，这远比通过各种媒体宣传法治，来得更加深刻。毕竟，懂得那么多大道理，也过不好这一生。看了太多别人的故事，只有发生在自己身上，才是事。

卖家因为房价上涨违约，从社会大众的朴素价值观可知，这明显有违诚信。

《合同法》第6条，直接规定了诚实信用原则，将道德上升为法律。立法中，又分别规定了先合同义务、附随义务和后合同义务。清华大学教授韩世远认为，“这些义务群的发展及其在实践中的运用，假以时日，本身可以起到以法律整合业已破碎了的道德环境的功能”。

道德环境是如何破碎的？当人性的复杂遭遇市场经济的瞬息万变，或是原因之一。立法已将道德法律化，违约卖家也付出了代价，但破碎就此得以整合？恐怕没有这么简单。

回到二手房的问题。市面上，二手房交易以中介参与为主，合同也由居间方提供。这样的合同，往往约定对中介有利，譬如“无论房屋是否交易过户，居间费皆不退还”。

对于买方，出于促进合同交易的目的，实务中，对其利益保护也够多。偏偏卖方，在这场原本是平等主体的买卖中，成了被道德谴责受法律处罚的弱势一方。那么，是不是一旦面临房价暴涨，所有卖家的利益，就不能保证了呢？非也。

立法试图整合破碎，但市场那只看不见的手仍在破坏。如何平衡？我认为，在立法之外，接来下，应是法律的工具化。

何为法律的工具化？个人认为，当高云教练将抽象的合同理论，具化成合同六法，即是工具化的过程。

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心法、写法、改法、谈法、管法和战法六法皆方法。诸“法”之下，又分诸多模块。譬如写法模块之下，又分篇首、关系、流程、保障、救济和篇末模板，模板即路径。

各模板之下，继续分诸多条款，譬如“救济模板”下分合同变更、合同转让、中止履行、解除合同等等，条款即卯榫，互相扣合。洋洋大观，自成体系。

所谓工具，拿来能用者也。

这时候，假如你作为卖家的代理律师，在合同的拟定中，如果以高云教练《合同六法》中提到的利益观、系统观和流程观作为辅助工具，就可以做到让合同“寸草不生”。

对于卖家而言，并不知道什么时候房价会停止上涨，他的利益在于，逢高出货，尽快变现。因此，代理律师应熟知二手房交易流程，通盘考虑房屋交易过户及全部房款到手的周期，再明确约定卖家解除合同的条件，则足矣。

譬如，对于房屋还存在抵押的卖家，可以明确限定买家支付首付款的金额、时间；买家需要办理按揭的，则严格限定买家申请按揭次数，以及卖家协助办理按揭的次数等等。在违约责任中，则可约定，买家若有违反，卖家有权随时解除合同（参见拙文《买卖二手房有哪些坑？律师看了368份判决书，总结出10条重点提示》）。

《合同法》只是抽象的理论，在任何一个交易场景中，唯有懂得运用利益观，系统观和流程观考量和起草合同的律师，才能有效保护交易方的核心利益，最终体现律师的价值。

04

改一份合同，律师该怎样收费？

“在吗？”“我有一份合同，能不能帮我看下？”

某天深夜，11点多，一位刚加微信才几天的“朋友"，突然给我发来两句话。还没等我回复，那边又“biu biu biu”甩过来好几张照片。点开一看，一份酒店投资的协议。

“修改合同需要收费，最低500元。”我把重庆律协发布的收费指导标准链接转发给对方，又把合同起草、修改的收费标准，专门截图标注后发过去。

然后，就没了下文。

执业多年，这样的事情遇到得多了，也就慢慢习惯了。在生意人眼里，恐怕产品、销售和客户，才是他们最关心的。至于合同，并不能直接产生经济效益，尽量少花钱，最好不花钱。

你也不能因此指责对方。毕竟律师没有帮他赚钱，就要花他的钱。还有人会认为，律师改份合同，也就是几分钟的事。但他们不知道的是，律师学会如何改合同，需要成百上千个小时。

那律师改一份合同，到底该怎么收费？

去年6月，法天使在重庆组织了一次线下活动，我有报名参加。期间，主持人贾锐律师给大家分享修改合同的经验，提及曾有一次，他给客户修改一份合同，收费6万余元。

贾锐律师是法学博士，曾撰写过畅销法律书籍《投资并购法律实务》，他的学识和水平，值得起这个身价。

我没有亲见贾律师修改合同的过程，但我曾和另外一位律所合伙人S律师，一起修改过一份标的5000余万的游艇销售合同。

那是我执业之初，S律师的顾问单位要购买一艘进口游艇，因为销售合同涉及到英文，需要我的协助。那天，我们在顾问单位，和对方的销售人员一起修改合同，时间从上午9点多，一直持续到晚上9点多钟。除了午餐和晚餐，几乎就没有休息时间。

这是我印象中，修改合同耗时最长的一次。这也使得我第一次近距离和高手学习，如何修改一份合同。八个字形容：事无巨细，思虑周全。

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从交易双方的核实，到款项的支付，再到游艇的交付，后期的培训、使用、保养、维修等等，所有的环节全部拉通过一遍，尽一切可能，穷尽一切办法，在对方提供的格式条款中，修改、弥补合同履行中可能存在的漏洞。

可以说，在合同谈判修改中，S对游艇销售员的智识，绝对是碾压级的。

修改这样一份合同，S律师该怎样收费？怎样收的费，我并不清楚，但我在一旁，看到顾问单位老总全程对S律师毕恭毕敬，可知他在对方心目中的份量。

在我看来，在企业面前，最能体现律师水平的，就是草拟或修改合同的能力。合同拟定，是制作甲乙双方之间合作的基本法；合同修改，是律师着重利用自己的诉讼经验，帮助企业避免诉讼风险。

签订企业法律顾问，并非一劳永逸。企业在发展，律师的技能也要不断提升。这是一个互相淘汰的过程。

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此前，我在微信朋友圈，提及我经常去的那家理发店。每次去店里，我都会找我的“御用”理发师。理发师姓刘，工号排第2，是股东，兼任店长。

每隔一段时间，2号就要去趟武汉，参加理发师的培训。理发师也要学习？我觉得好奇，他倒习以为常：当前最新最潮发型款式，目前流行的洗剪吹烫染方式，都需要不断学习。不学习，就不能满足客户多样需求；不学习，理发店就留不住客人。

理发师都这么拼，何况律师呢？律师有时就像独行侠，仗剑走天涯。要想走的远活得久，就需要不断磨练自己的心法和剑法，而不至于被法律服务市场淘汰。而合同，就是律师的必备兵器之一。

跟着高云教练学习《合同六法》，已经是第四周。学习之前，自认为经过多年的诉讼实践和合同修改经验，已经领会合同的精要，但看了高手的招数，才知道自己仅仅只是入了门，还有更多提升空间。

期待有天，能如武侠里的高手，手中无剑心中有剑，而至最后，手中无剑心中也无剑。

05

明白这一点

可以让你的合同管理360°无死角

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合同管理的价值

并不是所有人都能认识到，合同管理的重要性。

站在企业销售的角度，合同管理是一个非常枯燥的活，而且看上去也不会给企业带来任何的利润，相反还要花钱，那何必要费这个心思呢？

对于企业财务来说，合同管理好像也不关我什么事，我负责做好财务报表，让报表看上去赏心悦目就行。

一个带来利润，一个掌握企业运营核心秘密，这也是为什么很多企业的老总，多是销售或财务出身。做法务做到公司老总的，我听到的看到的，少。当然，不排除我孤陋寡闻。

确实，企业利润的来源直接体现在经营，而非管理。不过，管理学的经典理论认为，管理具有“控制风险”和“提高效率”两大价值，合同管理充分体现了这一点。

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截然相反的例子

最近代理了一起买卖合同纠纷案，上海一家包装公司起诉重庆一家食品公司，我代理上海公司，要求重庆公司支付包装货款。

经过了解，两家公司的合作时间跨度很大，最早可以追溯到2013年。最先的合作很顺利，后来因为种种原因，重庆公司开始拖欠货款，本金加违约金，总额累计达到数百万。

重庆公司的欠账主要发生在2015年和2017年。双方合作这么多年，签订的合同、追加的订单、发货单、往来付款记录、银行凭证记录等等，非常之多。而要在众多证据中寻找2015年和2017年的记录，并非易事。

当我列出证据清单，出乎意料，上海公司的法务在很短的时间内，就提供了所有与案件相关的证据材料，分门别类，清清楚楚。就连己方发了多少次催款函，对方邮寄了几份询证函等等，都一一在案。难以想象，如果不是事先合同管理到位，原告又怎能在短时间内搜集齐证据，代理律师又如何在法庭说服法官同意我方的诉求？

另外一个截然相反的例子，来自我的同事亲身遇到的一起案件。他代理一家房地产开发公司，在事先的沟通中，公司法务一再保证，合同原件和相关证据都有存档。

但到了开庭前一天，同事要求对方准备证据原件，对方却只从电脑里搜出合同的PDF版本，原件却怎么也找不到。一番倒查，结果，合同具体承办人说，原件交给了档案室；档案室说，有人借走了合同；但是，是谁借走了合同，没有记录，无法查询。

无奈，公司不得不撤回起诉。公司因此遭受的损失，无法估量。这起事件，也暴露出这家公司合同管理的巨大漏洞。我相信，合同管理有问题的公司，肯定不只一家。怎样才能扭转这种现状？

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合同管理的有效性

按照合同新三观的系统观，合同管理也是一个系统性的工程。所以，高云教练在《合同六法》中提出了“企业合同360°管理体系”。

所谓管理，就是“用正确的人按照正确的方法将正确的事做正确”。正确的人和正确的事可遇不可求；但正确的方法，可以参照可以学习，比如“企业合同360°管理体系”。

不过，在我看来，这些都是合同管理的“术”，比如“管法”篇第一部分，“标准设置”有三岗三库一手册；又比如”风险控制”中有监督流程、规范行为、监督主体、督促履行等等。

要想熟练掌握这些术，还必须深刻理解这些术背后的道。所有的管理方法，包括合同管理，它的有效性在于对人性的了解。有学员问，“企业合同360°管理体系”确实写得非常系统和全面，但回到企业后尝试推行时发现，领导不重视，各个部门不配合，这个问题怎么解决？

这个问题的症结，就在于没有牢牢地抓住人性的特点。唯有深入洞察和把握人性，据此制定和推行相应措施，合同管理方可见效。可以说，绩效评估体系是推动整个企业和员工行动的发动机。没有发动机的运转，合同管理体系注定成为飘渺的海市蜃楼，或者挂在墙上的风景画而已。

06

抛弃完美执念，合同更有用

世人都喜欢完美的东西。完美的爱情，完美的婚姻，完美的家庭，完美的工作……以至于任何东西，包括合同。那么，这世上有没有完美的合同呢？我的观点是……先容我卖个关子，讲两个小故事。

6年前，我刚结婚，不可免俗，需要买房。在看中一套二手房之后，我付了首付，余下的需要贷款。彼时我在报社工作，月工资也就几千块，为了省钱，我选择了公积金贷款（每个月比商业贷款少还1000多块），但这样一来，卖家拿到尾款的时间就只能往后延，因为公积金贷款比商业贷款放款速度慢很多。

为了让卖家放心，我决定提前支付尾款。但早在付完首付后，我的口袋就已经空空如也，尾款从何而来？这这是人生最黑暗的时间。凡是认为交情过得去的朋友，我一个个电话都打了个遍，承诺公积金贷款一下来，就可以还给他们。

能借的都借了。大学同寝室的兄弟远在武汉，看到我在QQ空间的文章，主动将自己的3万元私房钱借给了我（遇到主动借钱给你的朋友，要特别珍惜），甚至都没问归期，更没打借条。尾款40万元凑齐，我将其全部支付给卖家，避免了我可能出现的违约。

公积金贷款大约在一个多月后到账，但根据之前签的协议，到的是卖家的账户。他将这40万一分不少，全部转给了我。

我重新梳理一下这次交易的关键：我作为买家，提前一个多月将40万尾款支付给卖家；一个多月后，40万公积金贷款到了卖家账户，卖家又将这40万转给了我。

这一前一后，只要买卖双方任一方耍点小心眼，这笔交易就立刻宣告失败，后面再通过诉讼追索款项，将耗时耗力两败俱伤。这样的例子，在法院并不少见。就这样，我和卖家成为朋友，当我转行做了律师，他偶尔也会给我介绍一下案子，当然，这是后话。

拿到公积金尾款，我将借来的款项一一归还。至始至终，我和我的朋友们没有签过任何一份借款合同，连借条都没有打。至今，我们的情谊都还在。

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另外一个故事，是我代理的一件民间借贷的案子。

当事人X的朋友T向其借款30万，T承诺高息回报，利率按日1‰计算。X先借出了15万，签了一张借款协议，T果然按日支付利息；X又追加借出15万，另签了一张借款协议。

但借期已到，T未按时还款，想对欠款展期。X找到我，希望我帮他拟一份借款合同，尽量保护他的债权。

我帮他拟了一份《借款合同》，写清前后两笔借款的来龙去脉，又将两笔借款计为一笔，明确借款期限和用途，约定借款利率和支付方式，写清借款的债务范围包括诉讼费、执行费、律师费等，增加了担保人，又明确争议解决方式、送达方式等等，一共写了6页（关于借款合同的要点，可以参见《合同六法》战法篇）。

T虽然签了字，但仍然未按时还款。等X委托我起诉，这才发现T因为多起借款合同官司，早已被拉入了失信黑名单。目前，法院已受理X起诉T的案子，但还未开庭。

这份6页的《借款合同》，在我看来，细致全面，约定有效，堪称完美。但要想帮X拿回这30万本金，并不容易。这应了那句老话，你图人家高利息，骗子图本金。

回到文章开头那个问题，这世上有没有完美的合同呢？我的答案是既有，也没有。是否完美，需要利用《合同六法》的新三观来重新考量。

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首先是利益观。

正如文章开头的例子，因为双方有深厚情谊在（对人而言，无形的感情也是收益），双方为了保持和发展感情，不按完美的合同办也无所谓。

由此可知，夫妻离婚财产协议是否写的完美无所谓，儿女与父母一方的感情深浅才更重要。如果儿女骂一句完美的合同一方是骗子，再完美的合同都会秒变一张废纸。

再说系统观。

第二个例子，对于当事人和律师而言，都是一个教训。当事人只看到了高息，却忘了考察对方的信用状况。律师的症结在于没有用好系统观，光顾着寻章摘句，构思完美的合同，忘记了合同风险往往是系统性的，不在合同之内。

无论是当事人，还是律师，应该将审视的眼光抽离合同之外，凌驾合同之上，从全局上，系统看合同。如果能够在写作合同之前，对合同系统的关键要素——主体，对其主体资格和信用状况进行仔细审查，就不会出现文中所述后果。

由此可知，再完美的合同文本，没有纳入系统综合考量，也容易陷入他人的陷阱，成为空中楼阁。

最后说下流程观。

即使合同不完美，如果能够在合同履行过程当中，扣住关键点，就是善于以对方渴望得到的利益为诱饵，引导对方乖乖地自觉执行合同，比用完美的合同条款压制和恐吓对方，结果必定完美得多。

07

谈判不是艺术，而是可习得的科学

人生处处是谈判，天天有谈判。

往小了说，今晚吃什么，去哪里吃，是夫妻之间的谈判；你之前薪水多少，期望的薪资多少，是员工和老板之间的谈判；往大了说，该不该加关税，加多少，是国与国之间的谈判。

有人认为，谈判是艺术，学会需要天赋，其实，谈判是一种科学，是一种可以习得的科学。

但很多人不知道，在谈判这个问题上，小孩子有时比大人成熟得多了。比如说我的侄子。

我的侄子在四、五岁的时候，每次想要去哪里玩，想吃什么东西，他不会直接提要求，而是先征求我的意见，“表叔，你下午要不要去逗乐园玩沙子？”“表叔，你现在想不想吃巧克力？”

他将自己的想法暗藏在给你的建议中，让你觉得，去不去和吃不吃，是你自己主动提出的，而不是他要求的结果。

这一点，卡耐基在他那本《沟通与处事的艺术》中曾经提到过，让他人赞同你的沟通技巧之一，就是“尽可能向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的”。

我侄子可没看过卡耐基，却无师自通，也懂得这个道理。基本上，他的每次“请教”，也都能够如愿以偿。在高云的《合同六法》谈法篇，同样也提到了沟通的技巧，如何实现成功对话，里面总结了6个法则，值得借鉴学习。

在我步入职场之前，我一直认为谈判是天赋，自己绝对以及肯定不是这块料。但现在，我认为谈判是科学，是可以通过习得掌握的科学。和大家分享我亲身经历的几个故事。

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大约在2005年的时候，我在电视台做记者，指导老师带我去采访一起烫发伤人的新闻。事件经过很简单，A女士在武汉一家理发店烫发时，由于理发师的疏忽，A女士的额头被烫伤。A女士找到电视台爆料，希望通过记者帮她曝光维权。

指导老师带我去采访，见到理发店负责人，了解了事情前因后果。这样就可以结束采访了吗?当然不能止步于此，这事需要有个结果。A女士难道仅仅是希望电视台帮她曝个光，出口气吗？理发店仅仅在电视镜头面前道个歉，事情就结束了吗？当然不是。那什么样的结果，才是大家都能接受的呢？

指导老师提出了解决方案：由理发店对A女士进行现金赔偿。经过调解，最终双方达成一致，握手言和。从这件事，我学到的一个道理，就是世上大多数的问题，都是可以用钱解决的。

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这又重新回到《合同六法》新三观之一的利益观，在诸多的谈判过程中，从利益观的角度观察，很多问题自然迎刃而解。

当所有的争议，都集中在钱的问题上，但双方各自的价格期望相差太大，又该如何谈判呢？给对方戴高帽子。这是我从一位老民警那里学到的真传。

大概在2012年的时候，我在重庆做实习交巡警，亲身经历了一起打架纠纷的调解，一位老民警的调解功夫，让我叹为观止，至今受益。

S因为醉酒，在餐馆和另外一桌的食客T发生了冲突，T的头部受伤，餐馆老板报了警。好在T的伤情并不严重，在医院简单包扎后就出院。承办民警通知双方过几天来调解。

几天后，S和T如约前来，主持调解的，是另外一位老民警。这起打架事件如何友好和平解决？如同前面提到的，双方的争议焦点很快变成：S该赔多少钱？

两边一问，S愿赔1000，但T索赔的金额却是8000。分歧太大，是不是就不谈了呢？非也。老民警这时体现出他高超的调解（谈判）技术，先给S做工作，称其是一个体面的人，有一份体面的工作云云；给T做工作，则称其一看就是知识分子，是识大体的人，不是那种不讲理的人云云……

一番工作，双方各让一步，一个提价，一个降价，很快就调解金额达成一致。看得我在一旁是目瞪口呆，来的时候水火不容的样子，走的时候居然握手言和，还称“不打不相识”！

给对方戴高帽子，按照高云教练的观点，其实也是利益观的体现。只不过这里的利益，不再是前面提到的金钱利益，而是满足对方的情感利益和情感所需。

至于称对方是体面的人，则是堵住对方退路，让对方的行为下意识去符合自己“体面的人”的身份。这也是《合同六法》谈法篇所提到的应对模式之一：身份推动行为。

就在上周，我利用从老民警那学到的这个方法，将一起原本准备通过诉讼解决的案子，在打了两个电话后，以非诉的方式圆满解决。

一个客户（乙方）想投资一家民宿，先交了2.5万元订金（是订金，不是定金），但在协议里，双方却约定因乙方原因不再继续履行合同的，订金不退。几天后，客户想退出，甲方不同意。

客户自知理亏，提出让对方退2万就行。我给甲方打了个电话，他倒是同意退，但只退1万。在征求客户退1.5万的方案也可行后，我给甲方打了第二个电话。

在电话里，我用了从老民警那学到的方法，先肯定甲方先前的付出，再称其也是识大体的人云云。

很快，甲方在电话里同意退款1.5万，我随后拟好解除协议，双方签字退钱，一起争议最终圆满解决。

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《合同六法》学习进行到最后一课，谈法。为了倒逼输出，为了写作今天的这篇《合同我见》，几天前，我就从书架上拿起那本买了很久但没有看的《优势谈判》，又在百度上搜索了作者罗杰▪道森的讲座视频。

视频看到一半，我竟意外发现，作者对于“各让一步”的情形，原来早有另类解读。大多数人认为，谈判时“各让一步”是公平的，但罗杰▪道森偏偏认为，“绝对不要折中”，因为“只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%\25%的分配”。

拿前面提到的投资民宿酒店的案子举例，1万至2万之间的折中价是1.5万，如果再折中一次，折中价就成了1.75万。也就是说，如果当时我使用了罗杰▪道森的方法，完全有希望为客户争取到1.75万甚至更多的退款。

看来，学习谈判不会到此为止，如何让自己在合同谈判中处于不败之地，如何通过谈判为客户争取更多的利益，将是一个不断学习不断进化不断将理论用于实践的过程。有兴趣的朋友可以进一步阅读《优势谈判》，还可以在百度上搜索相关视频。相信我，你会获益良多。

谈判不是艺术，谈判是一种科学，是一种可以人人习得的科学。这也是罗杰▪道森的观点，深以为然。

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